一般人习惯于跟从媒体的报道密度，以及投融资的金额来判断一个行业的前景，是否到了“风口”。对于一些高频、爆发周期短的行业也许适用，但对于二手车行业就不太适用了。大多数的从业者，甚至投资者都会低估这个行业发展的缓慢性、长期性，一些期限短回报要求高的资金投进创业企业，逼着创始人动作变形，各种补贴刷单，把估值抬得很高，但发展到中后期兑现价值会很有挑战。

二手车交易是一个非常低频的事情，国内大多数用户都是小白车主，第一次买车都觉得可金贵了，攒了好几年钱才买辆十来万的，买车后平均 6-8 年才会更换（6 年第一次年检，8 年第二次年检）；近年新车持续降价、二手车限迁等因素更是使二手车加速降价，迫使车主延长用车年限。北京上海这样的大城市，08 年及以前买车的主相对较富裕，到今天基本已经开始换高档车了，不能代表全国情况；国内家用汽车真正大普及是从 2009 年刺激政策时开始的，新车销量从不到 1 千万辆几年内迅速蹿升到 2 千多万辆，之后就较为稳定下来，大量城市普通家庭开上了车。按此推算，09 年多卖的新车，6 年换车的话应该 15 年就开始卖出来了呀？可 15 年的实际情况是经济情况较差，新车大幅降价勉强维持销量低速增长，二手车成交量增幅仅为个位数。看来这波买车人是想再多开两年，等到下一个年检周期（8 年）才换车，不是打两个广告就能把他们手头的车忽悠出来卖的。那不眼看着要推到 17-18 年了吗？说好的二手车行业大爆发呢？各家二手车互联网创业公司，准备好烧再两年钱的弹药了吗？

二手车交易还是一个区域流通的生意，这跟我国的经济发展水平差异有关。北京上海当年十来万买的代步车，开个 6-8 年淘汰下来残值 6 万左右，卖给谁？很少卖给本地人，最后大都流向了周边省市。二手车车源地和销地是大大分离的，北京辐射华北、东北，上海辐射长三角，广深辐射珠三角、广西、湖南，卖到二三线城市去。这里大量的交易都是靠很多人看不上的黄牛贩子完成的，他们才是这个市场的高频参与者。根本都不用什么线上交易，顶多在线上平台发点广告，面对面或通过电话就把生意做了。他们的行为做事方式有很多是都市白领所不习惯的，这才有了很多互联网平台想“去中介化”，想以 C2C 模式打造更好的用户体验。可是去中介之后，谁家能做到区域流通？做二手车本地置换生意，只能做少量中高端车，卖给本地需要买二手中高端车的人；收到了普通家用车，也大多得卖给黄牛给倒到外地去。买卖双方都要动态询价议价，撮合效率比不上链家，客单佣金远低于链家，营销转化效率、人员利用效率等因素合起来一算账，就够这些公司大大喝一壶的了。

为什么国内很难出来成规模的二手车连锁零售（B2C）品牌？这一要问各二手车公司的连锁管理能力，二要问奇葩的税收制度。二手车是非标品，一车一价，且库存跌价风险大，这就给采购定价、周转周期、出售定价等环节都带来不小的管理难度。税制方面，经销公司要按车价 2% 交增值税，经纪公司只按佣金额叫 5% 的营业税，你是个二手车公司老板的话，你真敢自己大量进货，按规交税，再以市场价卖出去？另外自己进货占压资金也较多，国内二手车经销商这样的小微企业得到的金融扶持也较少，想贷款的话年化十几个点的利率是常态，还得承担时不时库存跌价的风险，这生意得多挣钱才做得？

那 B2B 拍卖平台呢？放眼一看，美国的 Manheim，KAR（旗下 ADESA），日本的 USS，不都是做拍卖做成的大公司吗？可是橘生淮南则为橘，生淮北则为枳，国情不同，事情不是照着模子就一定能做起来的。这几家公司的发展模式得另开一篇来讲；国内的 B2B 拍卖平台看起来最像是能先跑出来的模式，但也各有各的问题，口水战、补贴战一直就没停过，且行且珍惜吧。举个栗子，黄牛们都说“我卖不掉的车才放上去处理呢“，那平台上面的车源质量……

说了这么多，不是说二手车行业不行，只是困难较多，任重道远，很难两三年一个大爆发就能迎娶白富美走向人生巅峰。放眼成熟市场，二手车交易量一定会起来的，也一定会出来一些价值很高的大公司，但这中间的过程，可能远远要比大家想象的要慢。USS 成立于 1980 年，而直到 1995 年日本二手车销量才超过新车销量，2000 年公司才在东京上市，这种事情我会乱说吗？ ╮(￣▽￣")╭

评论中有朋友提到了限迁对行业的影响，在此补充几句：

限迁确实是另二手车市场非常头疼的一件事情，现在不是国 IV 排放标准的车，全国大部分地方都接收，因此只能淤积在车源地大幅贬值。普通家用车进入二手市场的车龄平均在 6 年左右，一辆原价十来万的普通家用车，如果折旧后正常价格是五六万，因为限迁的原因，可能被压价到两三万，因为在经济发达的车源地实在没什么人愿意买（要买二手车也要买二手 ABB 级别）。把价格压到这个程度后，要不然车主就干脆不卖了，多开几年直接报废，要不然就是卖给只是需要辆车做生意，越便宜越好的买家。今年国务院要求各地政府取消畸高的限迁门槛，允许国 III 车辆迁入。各地都在磨磨蹭蹭，二手车协会带着大家跟各地政府扯皮呢。有一些地方陆续开了口子，就像堰塞湖找到了突破口，车辆迅速朝那些地方卖过去。

北京是 09 年开始试点国 IV 标准的，全国在 12 年强制执行国 IV。而北京限号是 2011 年初，在那之前北京新车销售的黄金年代就已经结束了，二手车交易也比限号之前小得多（新增特别有限，主要靠置换）。在 2011 年前销售出去的存量车中，国 IV 标准的非常少，因此过去一两年北京二手车市场上交易的车辆，大部分都是难以迁出的国 III 车，今明两年应该陆续有越来越多的国 IV 车开始进入二手市场，应该会好卖一些。

上文提到过全国新车销售大爆发是 09 年开始，10, 11 等年份快速增长，后来各年稳定到年销 2 千辆水平。因此，10,11 年卖出去的几千万辆车，很多应该是买到了各个省会、副省会级别的二线城市，好多也是国 III 车。要等到 12 年之后卖出去的车，才是国 VI 车。因此，在这些二线城市 10,11 年卖出去的新车，要进入二手市场的时间本该这一两年，但也会受到限迁、大幅贬值的压抑，售出时间推后；12 年的国 IV 车大量进入市场的时间点应该在 18 年左右，因此，车市的繁荣还需要再等等。

知乎上的网友人群，跟真正二手车用户人群之间，是有很大差异的。中国这么大，知乎用户人群分布跟跟互联网渗透率、高等教育普及率相关度很高，大量分布在一二线城市，年龄结构偏年轻。而现在二手车主力买家（终端用户，不是流通环节中的黄牛）往往是三四线城市或县、镇上，年龄偏大的男性，可能是做生意的为主。两个人群平时少有交流，知乎的朋友们很可能看不到这个人群及其需求的真实存在。读者中如果有赤峰、柳州、蚌埠、淄博、临汾、信阳、宜昌、南充、鞍山之类的城市，了解当地二手车市场的朋友，请举一下手，告诉一下大家当地二手车市场都在卖些什么车龄、车况、品牌的车，如果有车龄五六年，当年原值十来万的一线城市家庭用车出现在市场上，多快就会卖出去，会卖到多少钱（请区分一下国 III 车和国 IV 车）。这样的一线资料，对大家的判断会非常有帮助。