作者：张亮-Leo♂，
之前在评论里和@Dickies Gao互动了一下，所以，想想来也来写着玩儿吧。
1、汽车电商的形态论
汽车、电商，可能是从去年开始，圈内大热的话题，汽车究竟能不能做电商，用电商怎么玩儿汽车，大家都在讨论，可是没有人真的能够给出解决方案。
我们来看汽车电商有涉及哪些领域，会有哪些形态。
1）整车营销
天猫也好、京东也罢，汽车之家也好、易车也罢，又或者是上汽的车享网平台也好，大家不约而同的关注点，都是整车营销，也就是线上卖车。
车作为商品，是非常标准的商品，它的配置是固定的。但是车作为商品，又很不标准，因为人人都知道，去4S店，价格是可以谈的。所以，有一个很奇怪但是又很容易理解的现象：
网上的汽车网站无实价。
好了，那么汽车之家、易车、天猫、京东卖整车是干嘛呢？嗯，是卖leads，也就是通常说的潜客。
不管是汽车媒体还是B2C，它能够帮助经销商做到的仅仅是，线上展示销售信息与产品信息，促成用户的到店意愿（对的，你没看错，是到店意愿，因为4S自己会对接待的用户进行购买意愿的分级，并给予不同频次不同强度的刺激去最终转换为订单）。
如果我们说电商的标准构成是三闭环：信息流、物流、资金流。那么实际上，现阶段的汽车电商，这3者都不可能完全实现，甚至有些连部分实现都不能。
不管是汽车之家、还是天猫或者是易车，采用的都是线上预付定金，线下到店支付尾款，天猫还好，有支付宝的POS机，能够实现资金流闭环，但是，信息流闭环没有，什么是信息流闭环？
zhangleo在天猫上看中了一款车，然后付了定金，Pos显示他完成了尾款支付，经销商系统里这个人的名字叫王五，那么王五究竟是zhangleo呢还是zhangleo的兄弟呢？还是zhangleo的老婆呢？没人知道。
至于物流闭环，你在逗我么？车不是那种你买了当场就能开走的，你要上保险的大哥！你还要上牌照的大姐！
同时，很尴尬的一点是，大家都认为，通过线上来买车会更便宜，这完全是对经销商定价不了解导致的。
经销商的底价是受到限制的，限制来源于主机厂，有一种情况，经销商卖车可能是可以自由定价的，就是对于所谓的库存车辆或者质损车辆的包销，折扣可以非常非常低。如果能够达成指标，又没有主机厂限制，你以为经销商不愿意打价格战么？
2）配件与后市场
如果我说，经销商通过卖车基本赚不到钱，你信么？
事实是，除了像大众这种加价卖车的主儿，几乎所有的经销商每卖一台车就会亏一点钱。进口大众都不如国产大众哦，卖一台亏几百甚至上千我会乱说么？
好了，那么为什么经销商还要卖车，利润在哪里？
答曰：装潢、保养、维修。
所以我们会看到人家说，4儿子贵，4S黑。可是，不黑人家吃什么喝什么去啊！
那么做配件或者后市场的电商有没有前途呢？可能有，可能没有。
这里很尴尬的一点是，车是标准品，可配件有主副厂之分，价格差异可以很大，而车饰则完全不会是标准品，质量参差不齐，品种也是眼花缭乱。
我们还非常习惯看到经销商卖车原因送装潢，但不愿意降价，为什么？嘿嘿。利润。
做这一块业务的有一些，比如上汽自己的A车站，比如做轮胎起步的途虎。在这里多说一句途虎，我在途虎买轮胎，可以让它直接发货到指定的合作快修店，然后货到了直接去合作快修店安装，免工时费，体验非常好。这才是O2O，值得想做汽车电商的O2Oer去好好学习。
但是途虎之类的问题在于，他们与快修店是合作关系，而不是管理关系，隐患你懂。
3）二手车
不仅仅是主机厂，比如奥迪、通用都有自己的车辆置换平台。也不仅仅是二手车商，平安也想玩二手车，很多公司也都想做二手车的电商。
问题是，二手车评估无标准。平安因为有保险做支点，所以玩二手车的意愿还是有些的，可是，二手车市场目前除了评估风险之外，还有人们的消费理念没有跟上来，大环境对二手车这个业务，其实并没有那么大的支持，这是有风险的，当然，随着时间的推移，可能会变好，但也很难说。
4）延伸服务保险与贷款
这个，我想就不要展开了。大家看到各种车险、金融服务，就是了。
好了，说了这么多，汽车电商有哪些形态？
1）卖商品（新车、二手车、配件）
2）卖服务（装潢、快修快保、保险、金融服务，甚至可能未来会出现代客保养）
嗯，你们一定觉得我在说废话。但是确实如此。
2、汽车电商的问题
1）整车
假设一个品牌并不愁卖，它可能愿意做网络营销，但是它有多强的意愿做电商？
假设一个品牌卖不动，它做电商会帮助它提高销量么？
做整车的电商，应该服务于经销商，还是主机厂？服务经销商，如何避免主机厂的限制和干预，服务主机厂，怎么做到让经销商满意？
两个字，利益。
2）配件与后市场
用户不了解配件的时候，配件怎么卖？
用户了解配件的时候，配件又怎么卖？
两个字，标准。
3）二手车
二手车从哪里来，如何评估二手车，如何让用户愿意买我平台的二手车？二手车出了问题谁解决？有没有办法服务好用户的各种问题？
两个字，信任。
4）延伸服务保险与贷款等
用户需要什么服务，我可以提供什么服务，怎么做到最好，我的特色是什么，用户care么？
两个字，需求。
3、回答问题
目前汽车电商发展的状况如何？
答曰：乱世，各种尝试，没有标准，未成型。
如何看京东售卖汽车？
答曰：拭目以待，基本还是老一套。
电商方式会不会是将来整车售卖的方向？
答曰：长远的看，会是一个补充渠道。但是困难重重，解决方案暂无。
转载请注明：微图摘 » 如何看京东售卖汽车？电商方式会不会是将来整车售卖的方向？
