Ne quid nimis. (In all things moderation.)
--Publius Terentius Afer (Terence), c. 171 B.C.
凡事适度。

最近正好在关注这方面，提供两个研究。

研究1：
Iyengar 和 Lepper在2000年的研究发现，相对于给人们24或者30个选择，只给他们6个选择的时候购买率更高。并且，在有限选择（6个）的情况下，他们对自己的选择更满意。
【这个研究说明了选择并不是越多越好。】

研究2：
Shah和Wolford在2007年的研究发现，实际购买行为和购买选择增加的数量呈倒U型曲线相关，而不是线性相关；也就是说，当购买选择增加时，购买行为也会增加，而增加到一个峰值时，开始下降，购买选择越多，实际购买行为越少。基本上就是下面这个图的表述：
【这个实验的实验材料用的是roller-ball pen，倒U型曲线的峰值和形状视具体商品而定。】

心理学家认为选择增加而成交减少可能有2个原因：

一是符合选择标准的产品也可能增加，决策就更难了；
二是评价各种选择的认知负担会加重，导致人们常常会选择放弃决策。

（大家可以对照自己的生活经验：这个也好，另一个也不错，那个也想要，到底要哪个，好纠结，纠结着纠结着就不买了）

有兴趣的同学可以自行深入阅读，没什么专业术语，浅显易懂：
Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?. Journal of personality and social psychology,79(6), 995.
Shah, A. M., & Wolford, G. (2007). Buying behavior as a function of parametric variation of number of choices. Psychological Science, 18(5), 369-370.

Barry Schwartz的《选择的悖论 》就是讲这个问题：

过多的选择并不是更好的，而且选择越多，代价越大。

选择太多的坏处：

1、更可能后悔，怕后悔

2、机会成本，有越多的选择，所要面临的机会成本就可能越高

3、选择越多，期望值越高，因此也更可能不满意

4、因为自己有很大的选择自由，因此会把选择的后果怪罪自己，将错误自我归因，而不是怪罪外在的事物。

选择太多会降低顾客的购买欲望，因为如何做决定要花大力气，所以有的人干脆不买，如果买了，过多的决定过程会大大降低乐趣，还会分散注意力，同时减少满足感。而在无限的选择中所作的决定比无法选择时好不少，但对于结果的感觉却更糟。

根据各种信息和试验表现，即使人们全神贯注，在大量选项中细心挑选，仍然很容易出错，并随着选择数量的增加和决策过程的复杂而增加，这已经是种普通现象，没有人可以在每个决定中都做对。随着选择性和控制力的越多时，期待也就越高。一旦你为选择付出更多的时间和精力，产生错误的可能性就会更大，而且错误引起的心理后果更严重。

分享过笔记和思维导图，有兴趣可以花上几分钟了解下内容：

《选择的悖论》思维导图读书笔记