在 996 的话题下，资本家终于脱下温情脉脉的面具。

先是有赞把 996 工作制公开化，到 996.icu 这个程序员抗议网站被多家国产浏览器屏蔽，再到这两天马云和刘强东分别发声力挺 996，劳资双方的矛盾愈来愈尖锐。

刘强东的朋友圈和他在明尼苏达的风格一样简单粗暴。“混日子的人不是我的兄弟”，给人一种山大王啸聚山林的感觉。

相比之下，马云不愧是经常演讲的，对说服的心理学运用得炉火纯青。除了资本家常用的“以身作则”“使命愿景”等招数，这次马老师仅仅用了 2 个技巧，就把 996 修饰得又美好，又崇高。

接下来，我带大家一起赏析一下马老师的高分作文。

技巧 1：框架效应

框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。通过切换重点框架，把讨论局限在小范围内，就容易主导讨论的方向。

比如一个经常用到的营销段子：

两家粥店，客流量差不多，但一家赚的钱总是更多一些。后来发现，效益好的那家店，服务员问的是：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？而另一家店的服务员问的是：要不要鸡蛋？

前一个服务员把框架设定在“要几个鸡蛋”里面，你的思维就已经局限在加鸡蛋里面了。

下面来看马老师对框架效应的熟稔运用：

如果你年轻的时候不 996，你什么时候可以 996？

是不是有异曲同工之妙？

按照马老师的话术，我悲惨的一生逃不过 996 的宿命，区别无非是年轻还是年老。

我希望阿里人热爱你做的工作，如果你不热爱，哪怕 8 个小时你都嫌很长，如果你热爱，其实 12 个小时不算太长。

轻飘飘一句话就把工作时长的框架转换到了热爱工作的框架，不 996 就是不热爱。可以，很秀。

框架效应还有一个用法，就是使用适当的连词，达到置换框架的作用。同样一句话，连词不同，所强调的重点也就不相同。

来看马老师的示范：

我认为到阿里来不是为了高工资，不是因为有股票，不是因为我们有很好的工作环境，不是因为年终奖，不是因为这些东西。这些很重要，我们都是上有老、下有小，都有老婆孩子，我们必须照顾他们。如果你这个家都不能照顾好，不能给他们美好的生活、良好的教育，照顾父母的身体健康，那就是错误的生活。
但是我最希望考虑的，是你在阿里待十年，我们怎么样把你变成一个不同的人。

马云：我知道你们关心什么，我们也会说前面很重要，“但是”之后，前面那些就不重要了。

再比如：

这是我们所希望的阿里人个人的成长，这个成长不是职位做得多大，而是你对问题的看法，你遇上困难的态度，你对人生的态度。

“不是……而是……”的连词用法，把话语重心转移到“而是”后面的部分，相比之下“职位做得多大”都不算什么了。

还有：

很多人只是想给爸爸妈妈买一个车、买个房，这很重要，但是我想你们应该有这个理想，在阿里的工作 10 年、15 年，有一天可以建立一个自己的公益基金，可以做一些愿意做的事情，能够帮助你的孩子更有福报，帮助你自己有福报，不是一件很好的事情吗？这就需要 996。

和你们资本家不一样，我们大多数人要完成那个“只是”都已经要拼尽全力了，“但是”你还想我们有星辰大海，用 996 超度自己，再用赚来的钱超度别人？

框架效应的力量虽然很强大，但是大不过它想表达的内容。当 996 已经成了不可承受之重，再好的话术也包不住资本家的獠牙。

技巧 2：社会比较

社会比较就是个体与他人进行比较的过程。根据比较方式的不同，可以分为平行比较、向上比较和向下比较。

向上比较，是指与比自己优秀的他人进行比较。目的是获得自我完善和自我提高，有一定的鼓舞作用。

而向下比较，是指与比自己差的他人进行比较。目的是维护自尊和主观幸福感，达到自我满足的目的，可以使个体降低参照点，有很好的适应功能和调整作用。

而马云在讲话中，对向上比较和向下比较的灵活运用，简直让人鼓掌赞叹。

首先是向下比较：

我个人认为，能做 996 是一种巨大的福气，很多公司、很多人想 996 都没有机会。

很多人求 996 而不得呢！心情有没有好一点？

你去想一下没有工作的人，你去想一下公司明天可能要关门的人，你去想想下一个季度公司的 Revenue 在哪里都还不知道的人，你去想想你做了很多努力的程序根本没有人用的人……跟他们比，直到今天，我依然这么觉得，我很幸运。

继续向下比较，很多人连稳定的工作机会都没有，相比起来在我这里 996 已经很幸福了。

而下面这段话，简直是集二者之大成：

这世界上 996 的人很多，每天工作 12 小时、13 小时的人很多，比我们辛苦、比我们努力、比我们聪明的人很多。

向上比较：比我们厉害的人还有很多，我们不应该付出更多的努力和时间吗？

并不是所有做 996 的人都有这个机会真正做一些有价值、有意义并且还能够有成就感的事。

向下比较：其他人忙忙碌碌，但他们的工作没我们有价值、有意义、有成就感。多好啊！

说到价值、意义、成就感就要和优秀的人比，说到待遇、工作机会就要和差劲的人比。用向下比较的适应功能帮你调整心态适应 996，再用向上比较的鼓舞作用，鼓励你为了“变成更好的人”拼搏奋进。

一拉一打，不愧是马老师啊。

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很多人说，只要钱给足，我也是愿意 996 的。很多人说，我是农村的孩子，只有 996 加班加点，我才能赚到钱，过上幸福的生活。包括马云自己都说：

我没有后悔 12x12，我从没有改变过自己这一点。

关于这一点，我从心理学的角度提出一点小小的异议。

首先，已经有回答指出，马云的说法自相矛盾。

如何看待马云 4 月 11 日在内外直播中将 996 称为「修来的福报」？

其次，如果你希望通过 996 达到人生幸福，我想你很可能会后悔。

大量的研究探讨了收入增长与主观幸福感的关系。结果表明，对穷人来说，金钱确实能买到幸福，但欲壑难填，随着收入增长，人的期望也在膨胀，对现有收入的满足很快让位于新的需求。我们好像走上了一台“享乐跑步机”：虽然赚了很多钱，但是幸福感原地踏步。事实上，人际关系、孩子、婚姻等等才是幸福感更加重要的影响因素。

有研究调查了最让人感到后悔的生活事件。结果显示，在所有令人感到后悔的生活事件中，22%的人后悔与职业相关的事情，比如后悔在工作中投入了太多精力、入错了行等等，排名第二；10%的人后悔亲子关系相关的事情，比如后悔没能多陪陪孩子等，排名第四。

在汇总了人们最后悔的事之后，研究者评价道：

“可悲的是，我们觉得人们的后悔反映了职业追求与人际关系之间的平衡：那些热衷人际关系的人，后悔工作上没有达到更专业的程度；那些花时间进行专业追求的人，则后悔没有给予朋友和家人足够的关注。”